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全攻全守采購優勢談判體系的建立,馬曉峰內訓課程


培訓方式:講師面授; 培訓講師:馬曉峰
課程預約:020-34071250;13378458028(可加微信);培訓課綱 課綱下載
培訓關鍵詞:采購培訓

《全攻全守采購優勢談判體系的建立》課綱內容:

【參加對象】(適用于采購談判人員,而非銷售)試圖通過成本分析來獲取籌碼的采購及采購管理人員(拒絕通過課程來獲取語言技巧人員)成本分析、合同管理、采購成本分析人員、采購成本核算人員、供應商管理人員、SOURCING、BUYER、及采購談判從業者。

學習收益:
◇ 數據拆分能力
◇ 談判籌碼的獲取
◇ 如何將成本數據轉換為談判籌碼
◇ 成本分析的體系建設
◇ 合同中如何明細價格及量化價格
◇ 談判中如何應對漲價的獨門絕技
◇ 1+1+1+1…合同的撰寫技能
◇ 全攻全守的談判體系的掌握
◇ 數據的分析使用的12個要素


培訓大綱:

第一部分  采購談判前的準備與執行
Part 1 Implement and prior to purchase negotiations
1、供應商談判應注意的問題
Problems in negotiation with suppliers
2、供應商管理與供應商關系管理—供應商全面評估
Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation
(1)總體情況overall
(2)生產能力manufacturing
(3)技術研發 R&D
4)質量管控 quality
(5)物流與交期logistics Delivery
(6)財務 FINACAL
(7)計劃 planning
(8)原材料采購procurement
3、如何將以上內容作為談判的籌碼
How to evaluate the results as a bargaining chip
4、How to do——Case study:BASF (single source, how to do)與BASF的博弈 ,我們應注意什么,強勢供應商給我們的教訓:
Changing the way of purchase is a great help to the negotiations
5、采購談判籌碼的收集 
Collect bargaining power
--成本結構   structure of cost
--延期的數據  Data of delayed delivery
--質量不達標  Quality is not up to standard
6、采購談判的工具
Tools of negotiation
--MOQ  最小訂貨量
--Variety, Small batch  多品種小批量
Case study-ROLE PLAY
7、突發事件的協調
Contingency control and communication with suppliers


第二部分:與供應商談判過程中的風險問題與解決
Part 2  A fine problem with the process of supplier cooperation;How to solve the problem from the root
1、客戶的罰款的原因是什么,不同的原因的應有不同的應對的措施
What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures
2、罰款是手段不是目的,備份的方案是什么
Penalty is a means is not the purpose,What is the backup program.
3、與其罰供應商不如去幫助和改善供應商,我們改怎么做
Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier
4、利用合同,采購合同的管理體系
Procurement contract management system
——什么是1+1+1合同
——Plug and play
——談判的結果如何落實到合同上
——How to ring-fenced the terms of the contract


第三部分:價格的分析與談判籌碼
Part 3 Event of costs and bargaining power
1、成本的分析的核心是價格結構的拆分  Structure of cost(breakdown)
-材料 Raw material cost
-加工 Manufactory cost
-人工成本 labor cost
-財務費用  finical expenses
-管理費用  management expenses
-技術費用  R&D expenses
-物流費用  Logistics expenses
-稅收及利潤 tax and profit
2、財務成本分析的工具  Tools of analysis
-杜邦分析 Du Pont analysis
獲取供應商利潤、帳期和庫存周轉率
How to get profit、payment term and turn over about suppliers
3、如何應用到談談判中去
How to apply to the negotiation

第四部分:關于交期的談判
Part 4   About OTD (on time delivery)
1、交期不達標的原因分析
Analysis of causes
-物流的原因The reason of logistics
-產能的原因The reason for the shortage of capacity
-計劃的變更Rush order or change forecast
-不要忽略;由于我們本身結賬不及時也會挫傷供應商送貨的積極性
Don't ignore:Our own payment is not timely
2、交期要跟蹤,要利用甘特圖 follow delivery
-Follow map for delivery
-Tools: Gantt Table

第五部分:關于產品質量的談判
Part 5  About quality(QA、QC、IQC、SQE)
1、質量管理的核心是防患于未然
Nip in the bud is the core of quality of product
2、談判要尊重數據
Negotiation should respect data
3、數據要尊重工具,數據獲取很重要
How do I get data through tool?
4、如何展示質量數據
How to show data to suppliers?

第六部分:采購談判技巧
Part 6 Skill of Negotiation
1、采購談判應具備的硬件和軟件
We need jetton of negotiation, how to do?
2、定位,不同的供應商的SWOT 分析
SWOT analysis of negotiating parties
3、采購談判的方法 Skill of negotiation
----聽的技巧   listening
Case study:卡特的文檔管理讓供應商徹底妥協
----以退為進   Retreat in order to advance
?有效談判的實施要點,要退的有威脅
Main points of the implementation of the three stages in negotiations
?應對于供應商進的技巧
Negotiation strategies and techniques for dealing with them
?如何讓他有效
Negotiating effectively
----誰先報價   who is first quote?
----角色扮演   Use tools: Role-play
Case study
4、談判的收尾與談判后的總結
Ending of negotiation

總結:談判是籌碼的結晶,不單純是技巧……
RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......

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